Usted es un vendedor estelar: casi siempre excede sus cuotas, sus números son los más altos en el equipo y las evaluaciones de sus empleados son excelentes. Eso debería convertirte en un gran gerente cuando llegue ese ascenso, ¿verdad?


Tal vez no.

Tienes que ser más que un gran vendedor para liderar un gran equipo de ventas. En unartículo para elHarvard Business Review, Steve W. Martin, quien enseña estrategia de ventas en la Escuela de Negocios Marshall de la Universidad del Sur de California, escribió que los gerentes excelentes tienden a liderar equipos excelentes.

La investigación de Martin descubrió siete cualidades que se encuentran en los mejores líderes de ventas. Gastromium se puso en contacto con Martin y otros expertos en liderazgo de ventas para conocer sus mejores consejos sobre cómo perfeccionar cada uno.

No pierdas de vista el premio siempre

Calidad:Fijación de objetivo


Cómo hacer cumplir:Los mejores gerentes de ventas saben cómo mantener a sus equipos enfocados y avanzando, incluso en los malos tiempos, para alcanzar sus objetivos, una cualidad que Martin denominó 'fijación de objetivos'.

& ldquo; Los líderes de ventas pueden desarrollar la fijación de objetivos reforzando constantemente las metas y los objetivos, y reconociendo y celebrando el progreso a lo largo del camino, & rdquo; dice Ryan Estis, un orador y consultor de negocios de Minneapolis que trabaja frecuentemente con equipos de ventas.


Una buena manera de impulsar a su equipo hacia el logro de objetivos numéricos es identificando el valor que brindan a los clientes, dice Lisa Earle McLeod, autora deVender con un propósito nobley experto en liderazgo de ventas de McLeod & More en Atlanta. Destaque cómo los clientes utilizan el producto y cómo mejora sus negocios. & ldquo; Consiga que su equipo se movilice de esa manera, & rdquo; McLeod dice, 'y ellos' venderán siempre más que la competencia '.

Inspire a su equipo a desempeñarse

Calidad:Instinto de mando


Cómo hacer cumplir:Los gerentes de alto desempeño ejercen un control claro midiendo consistentemente los resultados y responsabilizando a los miembros de su equipo, al mismo tiempo que los elogian cuando van más allá.

Darle a su equipo algo en lo que creer que sea interesante y convincente puede ayudarlo a mantener el mando, dice McLeod. En lugar de convertir a cada cliente en un número, haga que su fuerza de ventas se centre en cuántos clientes y rsquo; vidas que necesitan mejorar e involucrarlas emocionalmente.

La mejor manera de probar si un líder tiene un comando real es observar lo que hacen los miembros del equipo cuando el jefe está ausente, dice McLeod. Si siguen adelante y hacen llamadas adicionales cuando no estás cerca, es una buena señal de que los estás motivando de la manera correcta.

Sepa como detectar talento

Calidad:Capacidad de contratación


Cómo hacer cumplir:Un líder calificado sabrá cómo contratar talento de calidad. Cuando busca contratar a los mejores vendedores, debe buscar cualidades obvias como el desempeño pasado, la capacidad de cumplir con las cuotas y la persuasión, pero también el deseo de servir a los demás, dice McLeod. & ldquo; Es posible que estén entusiasmados con su empresa y con el trabajo, pero deben estar entusiasmados con los clientes & rdquo; ella dice.

Otra forma de contratar a los mejores es recordar que las personas no suelen comprarle a alguien que no les agrada, así que busca personas agradables para tu equipo.

Usa la prueba de barbacoa, le dice Martin a Gastromium. & ldquo; ¿Invitaría al candidato a su casa con toda su familia, amigos y colegas un sábado por la tarde? & rdquo;

Entiende a tus compradores

Calidad:Intuición de ventas

Cómo hacer cumplir:Los grandes líderes de ventas tienen un sólido conocimiento práctico de cómo funcionan los ciclos de ventas y pueden compartir eficazmente consejos de ventas tácticos y agregar valor durante las reuniones con los clientes.

La intuición de ventas puede ser algo natural para algunos, pero también se puede desarrollar. Demasiados vendedores se enfocan en la transacción, pero para mejorar su intuición, debe concentrarse en el impacto en el cliente, dice McLeod.

& ldquo; ¿Cómo piensa el cliente? ¿Por qué me compran? ¿Qué efecto tendrá esto en el comprador? ¿Hará que se vean bien? & Rdquo; ella dice. & ldquo; Pensar de esta manera está cambiando los circuitos de su cerebro y su forma de pensar. & rdquo;

Ten un libro de jugadas sólido

Calidad:Orientación de control

Cómo hacer cumplir:Los gerentes de ventas que monitorean y hacen cumplir estrictamente un proceso de ventas tienen más probabilidades de exceder sus cuotas.

& ldquo; Crear estándares de excelencia y una identidad de ventas que todos puedan aceptar y reproducir con un alto grado de coherencia, & rdquo; Estis dice. Tener un manual de estrategias de procesos de ventas que oriente la actividad diaria; tener el coraje de responsabilizar a las personas por los estándares de ventas; y regístrese con regularidad para entrenar a su equipo y orientarlos en la dirección correcta.

Ser capaz de liderar todo tipo de personalidades.

Calidad:Adaptabilidad del coaching

Cómo hacer cumplir:Un buen líder de ventas sabe que existen diferentes estilos de venta que pueden tener éxito, por lo que diferentes vendedores necesitan diferentes tipos de coaching.

Una forma de aprender esta habilidad es observar a los gerentes y sus interacciones con los miembros de su equipo, dice McLeod. Necesita saber por qué las personas son buenas en su trabajo, o por qué no lo son, para poder adaptar su estilo de entrenamiento para cada individuo.

& ldquo; Grandes líderes de ventas apoyan a su gente y les ayudan a llegar aa donde quieren ir, & rdquo; Estis dice. & ldquo; Invertir en las personas. Demuestre que se preocupa genuinamente y que está comprometido con su éxito. Elimine las barreras para el éxito y regístrese con regularidad. & Rdquo;

Planifique para el presente mirando hacia el futuro

Calidad:Liderazgo estratégico

Cómo hacer cumplir:Un líder de ventas debe ser capaz de diseñar estrategias de ventas que maximicen los ingresos y superen a la competencia.

Paramuéstrale a tu jefeque puede pensar estratégicamente, reunirse con líderes y ejecutivos senior y tener una discusión sobre la industria, hacia dónde se dirige y el panorama competitivo para usted y sus clientes, sugiere McLeod. & ldquo; Hable sobre cómo sus acciones encajan con el futuro de la empresa y no solo sobre sus ventas para el próximo trimestre, & rdquo; ella dice.


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