¿Tienes carisma? Para dar el salto a la venta de tecnología, tendrá que demostrar que tiene la personalidad para ello.

Tradicionalmente, los vendedores de tecnología tienen experiencia en ventas. Ahora pueden ascender en los rangos técnicos, especialmente si han demostrado su valía trabajando con los clientes, manejando presentaciones y desempeñando un papel en el proceso de venta. Pero la mentalidad de ventas, y sí, la personalidad adecuada, sigue siendo primordial.

'Deben tener esa personalidad para dar el salto', dice Michael Mullins, vicepresidente de ventas y marketing de Defywire, una empresa de software inalámbrico con sede en Reston, Virginia. 'Hay una gran diferencia entre un vendedor exitoso y un ingeniero exitoso'.

Se necesita experiencia técnica y comercial

Los líderes de ventas de tecnología dicen que el campo ha experimentado un cambio. La presencia de tecnología en todas las facetas del negocio junto con directores ejecutivos expertos en tecnología,CIOsy otros ejecutivos significa que los vendedores de tecnología de hoy, a veces llamados ingenieros de ventas, necesitan una experiencia técnica más amplia que hace 10 años.

Los objetivos comerciales actuales suelen estar estrechamente vinculados a su implementación a través de la tecnología, por lo que los vendedores deben poder comprender ambos mundos. 'Se espera absolutamente que el vendedor pueda salir en una primera llamada o una serie de llamadas y averiguar cuál es el problema comercial que podría tener una empresa de Fortune 500', dice Mullins. 'Necesitan absolutamente la habilidad, desde una perspectiva técnica'.

Dice Pete Jensen, vicepresidente senior de KeyLink Systems, con sede en Mayfield Heights, Ohio, un distribuidor de sistemas y software informáticos, que ha pasado 30 años en ventas: “En el mundo actual, hay más convergencia. No creo que haya un punto de partida que garantice el éxito '.

Consejos de transición

Los líderes de ventas ofrecen los siguientes consejos a los técnicos que buscan hacer la transición a ingeniero de ventas, gerente de relaciones o especialista en productos:


  • Cuando trabaje en una función técnica, busque formas de ayudar en el proceso de venta apoyando a los clientes o acompañando a un vendedor en las llamadas para abordar preguntas técnicas. Un puesto que trabaja con un ingeniero de ventas en un rol formal de pre o posventa es aún mejor. 'A veces, esos son los mejores vendedores', señala Mullins.
  • Los profesionales de las ventas de tecnología deben saber cuándo hablar como un técnico y cuándo dejar la jerga, especialmente cuando se dirigen a una audiencia no técnica. 'Los ingenieros de ventas deben ser técnicos, pero hablan la jerga de los laicos', dice Harvey Bass, director ejecutivo de Stascom Technologies, una empresa de Sparta, Nueva Jersey, que se especializa en la colocación de profesionales de ventas de TI.
  • No piense en las ventas simplemente como habilidades blandas, intente aprender sobre ellas como una profesión. Mullins recomienda capacitación en ventas de organizaciones comoMiller HeimanyBrian Tracy Internacional. 'Hay todo un ciclo de ventas y un proceso de ventas', dice.
  • Solo porque actualmente estás en un puesto técnico, no creas que tienes que quedarte dentro de esa caja de técnicos durante toda tu carrera, aconseja Jensen. 'Esté dispuesto a expandirse más allá de los límites que se ha fijado hoy', dice. 'Red, red, red. Es tanto a quién conoces como a lo que conoces.
  • 'Las habilidades de comunicación son clave', dice Jensen. Las personas con las mejores posibilidades 'son muy brillantes técnicamente', dice, y también tienen la capacidad de escuchar, hablar yhabilidades de presentaciónde un vendedor. 'Eso los eleva en la cadena alimentaria en términos de responsabilidad, valor para el cliente y potencial de ganancias'.
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Cuentas de personalidad

¿Y las cualidades que se buscan en los vendedores?

'Me gusta la gente que es agresiva', dice Jensen. Me gusta la gente curiosa. Me gustan las personas que son reflexivas en sus respuestas durante las entrevistas de trabajo, que están preparadas, que saben algo sobre mi empresa y que tienen la capacidad de venderse a sí mismas y sus habilidades ''.

Y hay un factor carisma, agrega. 'Cuando paso 15 minutos con alguien, quiero tener una sensación de carisma', dice.

No asuma que el conocimiento técnico, con un poco de contacto con el cliente, será suficiente. La experiencia en hacer presentaciones y trabajar con otros también cuenta. 'Creo que puedo enseñar la tecnología más fácilmente de lo que puedo enseñar el artículo de ventas', dice Mullins. 'Se necesitan años para adquirir buenas habilidades de presentación'.

O, como dice David Lease, arquitecto jefe de WAM! NET Government Services en Herndon, Virginia: 'Hasta cierto punto, la personalidad te llevará en una dirección u otra'.