Llamadas en frío 101
Algunos representantes de ventas consideran que las llamadas en frío son una pérdida de tiempo. Puede serlo, si no utiliza el enfoque correcto. Las mejores llamadas en frío pueden generar clientes a largo plazo. Pero, ¿cómo puede asegurarse de que tengan éxito?
Preparar
Un paso crucial antes de realizar llamadas en frío esestablecer metas claras. Sus principales objetivos son causar una buena primera impresión y conseguir una cita. Utilice los siguientes consejos para ayudarlo a concentrarse más antes de realizar sus llamadas:
- Considere qué porcentaje de sus ingresos espera que produzcan las llamadas en frío. Si tiene una estimación realista en mente, digamos el 25 por ciento, entonces tiene una meta clara. Tener este objetivo lo ayudará a mantenerse motivado, incluso cuando haga algunas llamadas sin salida.
- Apunta a tu prospecto. Trabaje duro para asegurarse de que todas las personas de su lista de llamadas estén potencialmente interesadas en su producto o servicio. Evite hacer una llamada telefónica no deseada y será menos probable que pierda el tiempo.
- Implemente un horario para hacer llamadas, pero sea flexible. Recuerde que está iniciando una relación con un cliente potencial. Si bien es importante ser productivo con su tiempo, es igualmente importante que sus clientes potenciales sientan que sus llamadas son productivas para ellos.
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Sea innovador
Ofrezca a sus prospectos lo que otros dentro de su campo pueden estar descuidando. Estos ejemplos pueden inspirarte aún más:
- Desarrolle una encuesta para averiguar qué quieren y necesitan sus clientes potenciales. Además de ayudarlo a perfeccionar su técnica y producto de venta, una encuesta puede ayudarlo a romper el hielo en una llamada fría.
- Escriba una carta a sus posibles clientes antes de realizar la llamada. Preséntese y describa sus servicios o productos. De esta forma, cuando llame, podrá hacer un seguimiento de la información de la carta.
Técnicas de llamada en frío
Cuando llegue el momento de hacer la llamada, siga este consejo de Jerry Hocutt, presidente de Hocutt & Associates en Kent, Washington:
- Asegúrese de estar en un área tranquila antes de hacer sus llamadas.
- Ponte de pie mientras hablas por teléfono. Estar de pie permite que la sangre fluya a través de su cuerpo y puede acentuar un tono de autoridad.
- Al dejar un mensaje, siga las instrucciones. Por ejemplo, si la persona de la grabación te pide que dejes un mensaje breve, evita dejar un mensaje largo. Hable con claridad y mencione su nombre y número de teléfono al menos dos veces.
- Al dejar un mensaje con una recepcionista, solicite una hora específica en la que su cliente potencial estará disponible para hablar con usted y asegúrese de llamar a esa hora. Aprenda el nombre de la recepcionista y diríjase a él por su nombre cada vez que llame al cliente potencial. Sea cortés con todas las personas con las que hable, porque cada persona es un guardián de su cliente potencial.
- Cuando hable con su cliente potencial, asegúrese de ser de ayuda. No la dejes sintiendo que te estaba dando su tiempo. Por el contrario, déjela con la impresión de que puede ayudarla a resolver un problema.
- Cuando se presente a un cliente potencial que se le haya transmitido, no dude en abrir con & ldquo; Acabo de heredar su cuenta. ¿Puedo actualizar su información actual? & Rdquo;
- Hazte amigo de tu cliente potencial. No intente vender su producto inmediatamente. Recuerde que para la persona que habla por teléfono, usted es un extraño sin rostro y la gente es naturalmente escéptica. Su motivo para realizar la llamada es establecer contacto, no adquirir un número de tarjeta de crédito.
Cerrando la llamada
Cuando su posible cliente comience a hacer preguntas, puede comenzar a cerrar la llamada programando una cita. Los siguientes son ejemplos que puede utilizar para asegurar su próxima reunión:
- 'Voy a estar en su área esta tarde alrededor de las 3:15 o 4:30. ¿Qué hora es mejor para ti?
- Me doy cuenta de que le preocupa el precio; la mayoría de mis clientes también. Tengo una oportunidad esta tarde para reunirme con ustedes para discutir más este tema. ¿Qué tal las 5:15 o las 5:45?
Necesitas seguir siendo resistente. Hocutt atribuye su capacidad para hacer 30 llamadas en frío por día a su compromiso y consistencia.
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