¿Está considerando una carrera en ventas de bienes raíces? En la mayoría de los mercados, su primera opción será vender propiedades comerciales o residenciales. Un vendedor emprendedor y agresivo puede tener éxito en cualquiera de los dos, pero hay algunas diferencias claras que debe conocer.


Residencial es más fácil de entrar, dice Mike Winkeler, propietario de RealtyPlusUSA, una corredora residencial con sede en St. Louis. 'Puede lograr el éxito en un corto período de tiempo, de 90 días a seis meses', dice.

No es así en el sector comercial, donde puede llevar 10 meses cerrar su primera venta, dice Sandra Sellani, vicepresidenta de marketing de la corredora de bienes raíces comerciales Sperry Van Ness en Irvine, California. 'Las personas que hacen [las ventas comerciales] correctamente son jóvenes y viven con sus padres', dice Sellani, que ha trabajado como agente de ventas tanto residencial como comercial.

Día de paga

El ciclo de ventas comerciales puede ser más lento, pero las comisiones por operación son más altas, porque las propiedades son más caras y los agentes obtienen un porcentaje del precio de venta. El trato promedio de Sperry es de $ 3 millones a $ 4 millones. Compare eso con un precio de venta medio nacional de $ 154,400 para una casa existente en los EE. UU.


El corredor de bienes raíces comercial promedio gana $ 85,000 anualmente versus $ 39,300 para los agentes de bienes raíces residenciales, segúnAsociación Nacional de Agentes Inmobiliarios'(NAR) encuestas de sus miembros. Debe pertenecer a NAR para ser un Realtor. Los ingresos de los agentes de bienes raíces comerciales son más altos, porque es más probable que cobren el 100 por ciento de las comisiones que ganan y es más probable que tengan una licencia de corredor en lugar de una licencia de agente, dice NAR.

Comercial más difícil de ingresar


Para cualquier trabajo, necesitará unlicencia inmobiliaria. No se espera que los agentes residenciales tengan un título universitario, pero sí necesitan conocer la comunidad a la que sirven, dice Wayne Etter, asesor del programa de posgrado en Economía de la Tierra y Bienes Raíces en la Universidad Texas A&M.

Las firmas de bienes raíces comerciales, por otro lado, tienden a tener estándares de contratación más estrictos. Buscarán capacidad de ventas junto con un título en finanzas o negocios que demuestre que puede hablar con los clientes sobre las tasas internas de rendimiento, las tasas de capitalización, los multiplicadores de renta bruta y otros análisis.


'Cuando uno de nuestros graduados de maestría elige trabajar para una firma de corretaje comercial, aplica todo lo que aprendió sobre desarrollo comercial y finanzas', explica Etter.

Corporativo vs. Casual

Los agentes comerciales y residenciales trabajan en entornos muy diferentes. 'El aspecto comercial es un entorno más corporativo', dice Adam Christofferson, gerente regional de la oficina de Denver de la corredora de inversiones inmobiliarias Marcus & Millichap. 'No ves a gente haciéndolo a tiempo parcial para ver si pueden hacerlo, lo que sí ves en residencial'.

Aaron Kaufman, un agente de bienes raíces en la oficina de Atlanta de Keller Williams Realty, pasó de las ventas comerciales a las residenciales para una mejor calidad de vida y para usar su don para la charlatanería, que funciona bien con la gente común pero fracasa con los tipos corporativos. 'Los directores financieros no son conocidos por su sentido del humor, pero no puedo decirles cuántas veces me han invitado a la casa de alguien para la cena de Navidad, porque les ayudé a comprar su primera casa', dice.


Más diversidad en residencial

Debido a que es más familiar que los bienes raíces comerciales, los bienes raíces residenciales pueden ser más fáciles de vender al principio. 'La gente se identifica con ser propietario de una casa, pero no todos hemos tenido un centro minorista de $ 2 millones', dice Sellani.

Por esa razón, el lado residencial atrae a todo tipo de personas, desde recién graduados universitarios hasta mamás de cuarenta y tantos con hijos en casa y vendedores jubilados, dice Renee Kullberg, gerente de oficina de Thornton Properties, una firma de bienes raíces comerciales y residenciales con sede en Chicago. . 'No importa dónde se encuentre en su carrera, es muy factible convertirse en un agente de bienes raíces residencial', dice.

En contraste, los bienes raíces comerciales tienen la reputación de estar dominados por hombres, aunque eso no impide que las mujeres tengan éxito, dice Sellani. Los dos principales agentes de Sperry en 2004 fueron mujeres.

Una opción intermedia

¿No puede decidir si es apto para ventas residenciales o comerciales? En un mercado pequeño, puede vender ambos. En un mercado grande, puede tocar ambos campos vendiendo propiedades residenciales de alquiler a inversores inmobiliarios individuales. 'Tendrá proyecciones de flujo de efectivo e incorporará gastos en hojas de cálculo, pero es más fácil mojarse los pies allí que dedicarse estrictamente a los comerciales desde el primer día', dice Winkeler.