Carreras en ventas farmacéuticas, biotecnológicas y de dispositivos médicos
Los roles de los vendedores en las industrias farmacéutica, biotecnológica y de dispositivos médicos están estrechamente relacionados, pero existen algunas diferencias clave en lo que implica cada uno de los tres tipos de trabajos de ventas, así como en las habilidades y personalidades necesarias para tener éxito.
Desde diferentes niveles de conocimientos técnicos hasta diversos grados de autonomía en el trabajo, esto es lo que debe tener en cuenta antes de dirigirse a una de las áreas como posible vendedor.
Irrumpir en el campo
Aunque es difícil conseguir un trabajo de ventas en cualquiera de las tres áreas, es un poco más fácilirrumpir en la industria farmacéuticaque entrar en biotecnología o dispositivos médicos, dice Kerrie Espuga, quien trabajó en ventas farmacéuticas durante 13 años antes de convertirse en directora general de la firma de capacitación corporativa Corporate Trendsetters de la ciudad de Nueva York en 2008. Eso se debe a que la industria farmacéutica es más grande y generalmente emplea a más vendedores. Otra razón es que el nivel de conocimiento tecnológico y científico requerido para ser un vendedor de primer nivel es generalmente más bajo para la industria farmacéutica, un poco más alto para la biotecnología (que requiere un conocimiento profundo de la investigación que utiliza tecnología de ingeniería genética) y extremadamente alto para los dispositivos médicos.
'Cuando era gerente de ventas y realizaba entrevistas para una empresa farmacéutica, un candidato podía haber vendido fotocopiadoras durante dos años' y podría conseguir el trabajo de ventas si tuviera un historial excelente, dice Espuga. No es así con las ventas de biotecnología. 'A veces, la biotecnología exige algún tipo de formación médica o experiencia previa en ventas dentro de la industria de la salud', dice. Eso es porque 'la biotecnología es un poco más científica, un poco más técnica', señala.
Vender dispositivos médicos es incluso más complejo que vender productos farmacéuticos o biotecnológicos, según Gil Carrara, MD, socio en la práctica de biotecnología y atención médica en Battalia Winston Amrop, una firma de búsqueda de ejecutivos en la ciudad de Nueva York. 'Muchas veces, una persona que utiliza el dispositivo irá directamente al quirófano y trabajará con los cirujanos', dice Carrara. Realizan simulaciones relacionadas con el uso del producto, por ejemplo. 'Tienes que entender todo sobre el producto', dice. 'Es por eso que [los representantes de ventas de dispositivos médicos] suelen ser doctores o ingenieros'.
Curiosamente, a veces los empleadores que contratan a representantes de ventas de dispositivos médicos rechazan a las personas con experiencia farmacéutica, porque la venta de dispositivos médicos requiere un enfoque mucho más directo que el enfoque más orientado al marketing que suelen utilizar los representantes farmacéuticos, señala Espuga.
Elegir una cultura corporativa
Las culturas corporativas de las empresas farmacéuticas y biotecnológicas también difieren. Con una larga trayectoria, la industria farmacéutica es grande y está bien establecida. La biotecnología es una industria más nueva, preparada para crecer.
'Dado que las grandes farmacéuticas han existido durante tanto tiempo y están tan establecidas, han tenido éxito en crecer y crecer y crecer', explica Espuga. Esto significa que varios vendedores que representan el mismo producto suelen acudir al mismo médico, dice. Sin embargo, la biotecnología es más especializada y tiene menos representantes. 'No está tan saturado, por lo que los representantes de biotecnología tienen un acceso un poco más fácil a los médicos porque no [venden] medicamentos 'yo también'', dice.
En los últimos años, los trabajos en la industria biotecnológica pueden haberse considerado más riesgosos y menos estables que los trabajos en las grandes empresas farmacéuticas, pero esa percepción ha cambiado ahora que algunas de las empresas farmacéuticas más grandes han implementado despidos. 'Creo que en esta época, el riesgo se puede encontrar en cualquier lugar', dice Kelly Hammons, gerente de producto de la compañía farmacéutica US WorldMeds, que ha trabajado en la venta de dispositivos médicos y farmacéuticos. Al considerar un trabajo vendiendo un nuevo producto en biotecnología, Hammons dice que debería preguntarse: '¿La biotecnología es una startup? ¿Tiene la empresa otros medicamentos estables que la mantendrán a flote? ¿De dónde viene su financiación?
Por otro lado, señala Espuga, una pequeña empresa de biotecnología podría funcionar tan bien que sería adquirida por uno de los gigantes farmacéuticos o de dispositivos médicos.
¿Jugador de equipo o más autonomía?
El trabajo en equipo efectivo es importante para los representantes farmacéuticos, dice Hammons, mientras que la formación de equipos a menudo se enfatiza menos para los vendedores de biotecnología y dispositivos médicos. 'Las grandes farmacéuticas deben ser coherentes con su mensaje, por lo que si nueve representantes están corriendo con el mismo producto, todos deben estar en la misma página', dice Espuga. 'Hay mucho trabajo en equipo y camaradería, porque el objetivo es formar un equipo sinérgico que confíe entre sí y lo haga realmente bien'. Las ventas de biotecnología y dispositivos médicos, por otro lado, son más emprendedoras y más autónomas, dice. 'Es más como si estuvieras dirigiendo tu propio pequeño negocio'.
El potencial parasalarios de ventas de seis cifrases una de las razones por las que las personas motivadas y tenaces buscan trabajos de ventas en cualquiera de las tres áreas: farmacéutica, biotecnología y dispositivos médicos. El potencial para que un vendedor gane un bono de gran éxito es mejor en las ventas de dispositivos médicos, seguido de las ventas de biotecnología y luego de las farmacéuticas, dice Espuga. 'Es una decisión sobre qué tipo de cultura quieres. ¿Quieres un entorno de equipo con mucho apoyo y camaradería, o quieres autonomía y la posibilidad de ganar más dinero? '