Muchos representantes de ventas piensan que en algún lugar dentro de la sede de sus clientes hay un solo responsable de la toma de decisiones. Pero hoy en día, incluso los directores ejecutivos llegan a un consenso con sus subordinados directos antes de tomar decisiones importantes, según Neil Rackham, autor deVenta de SPIN.
Conozca a los tomadores de decisiones
En una recientePoder de ventaartículo de la revista, Rackham observa que la toma de decisiones para la compra de cualquier producto significativo es compartida por tres personas:
1. El propietario del acceso:Esta persona está preparada para hablar con usted y brindarle información privilegiada y acceso a los demás tomadores de decisiones.
Su pregunta clave para ti:¿Es un proveedor de soluciones creíble?
2. El propietario del problema:Esta persona es dueña del problema que aborda su producto y normalmente no estará dispuesta a dedicar tiempo a educarlo sobre la organización.
Su pregunta clave para ti:¿La solución solucionará mi problema?
3. El propietario del presupuesto:Esta persona tiene el control del dinero que el propietario del problema necesita para comprar su solución.
Su pregunta clave para ti:¿Cuál es el retorno de la inversión (ROI)?
La mayoría de las decisiones de ventas importantes se toman si y solo si el propietario del acceso dice: 'Se puede confiar en este tipo para entregar', el propietario del problema dice, 'Este producto solucionará mi problema' y el propietario del presupuesto dice: 'Esta compra tiene sentido financialmente.
Conseguir la aceptación de los responsables de la toma de decisiones
Aquí hay una guía de cinco pasos sobre cómo puede configurar esta situación:
- Acérquese al propietario del acceso:Los propietarios de acceso tienden a ser tipos técnicos. Para contratar a uno, deberá demostrar que ofrece un valor significativo al proporcionar información dramática sobre su empresa y su industria. Aquí hay un ejemplo de lo que puede decir para involucrarlo:
“Acabo de leer su libro blanco sobre framistats y me preguntaba si podría estar interesado en algunas ideas sobre por qué las ventas de framistats se han estabilizado. Me encantaría pasar a hablar con usted sobre eso y ver si hay algo que mi empresa pueda hacer para ayudarlo a prepararse para el aumento de la demanda ... '
- Convierta al propietario del acceso en un patrocinador:Una vez que haya contratado al propietario del acceso, intercambie su experiencia por información adicional sobre el cliente potencial y por acceso a los otros tomadores de decisiones, es decir, el propietario del problema. Recuerde, cuando intenta que el propietario del acceso recopile información y contactos por usted, esencialmente le está pidiendo que ponga su carrera y credibilidad en juego. Su objetivo es actuar y sonar como un consultor que agrega valor, en lugar de un folleto parlante.
- Vender una solución al propietario del problema:Los propietarios de problemas tienden a ser gerentes responsables de un segmento del negocio de la empresa. Por lo tanto, para completar la venta, su objetivo no es solo convencer al propietario del problema de que tiene una solución viable, sino también convencerlo de que le dé acceso al propietario del presupuesto. Idealmente, su solución no debería basarse en lo que tiene que vender, sino en lo que el cliente realmente necesita. La idea aquí es desempeñar el papel de un gran consultor que el cliente potencial se sienta como si debería estar pagando por la llamada de ventas.
- Venda el ROI al propietario del presupuesto:Los propietarios de presupuestos tienden a ser especialistas en finanzas. Olvídese de charlas o presentaciones de productos / soluciones. En su lugar, concéntrese en cuánto costará su producto, cómo está convencido el propietario del problema de que funcionará y cuánto tiempo llevará lograr un ROI aceptable. Destaque el impacto potencial de ROI de su producto y calcule y exprese este impacto de múltiples formas válidas.
- Cerrar la venta:Una vez que haya trabajado con éxito en los pasos anteriores, reúna a los tres tomadores de decisiones y confirme la venta.